用99次“失败” 争取第100次的“胜利”

　　——记浙江东方中韩人寿增资引战项目小组

　　“不为99次失败气馁，一心为第100次成功努力。”这句被不少实业家推崇的名言，恰好诠释了浙江东方中韩人寿增资引战项目小组的心路历程，那就是成功往往是在多次失败之后才会如约到来。

　　7月中下旬，浙江东方中韩人寿增资引战项目获监管机构批准，注册资本从15亿元增加至30.012亿元，并引入长兴金控、温州国金、温州电力、温州交发及证裕投资5家国资新股东。引战成功的好消息尘埃落定，也让项目小组的成员们终于吃下了一颗“定心丸”。

　　整整20个月，浙江东方完成了一件在外人看来“几乎不可能完成的任务”。从背景看，寿险进入转型期，资本进入行业趋于谨慎，几乎没有成功案例可以参考，近些年已有的成功案例，基本上都是老股东继续注资。史上最严股东资质新规下，对保险公司的股东资质要求更加严格，众多意向投资人因此望门兴叹。从时间看，中韩人寿偿付能力承压趋重，引入新资本刻不容缓，但寻找战略投资者的计划却因为疫情频频被打乱。

　　在天时地利皆不占优势的情况下，浙江东方最终通过市场化的方式为中韩人寿找到新战略股东，在业内看来这确实是个不小的奇迹，项目也被媒体列入年度保险业15大并购案例。

　　一项义不容辞的使命

　　中韩人寿成立于2012年，是唯一一家注册地和运营总部均位于浙江杭州的全国性寿险公司。中韩人寿的诞生属于强强联合，一方面背靠省国贸集团，另一方面外方股东韩华生命是韩国历史最悠久的人寿保险公司。2017年，中韩人寿作为主要金融业务划入浙江东方的金融版图中。2019年起，双方股东经过友好磋商，对中韩人寿进行大刀阔斧的改革，完善治理结构、明确发展战略、健全市场化机制、加强投资能力建设等一系列“组合拳”，使中韩人寿迅速打开新局面，业务发展进入快车道。2020年，尽管面对疫情和宏观环境的双重冲击，中韩人寿依旧逆势增长，成功实现了首年盈利。

　　为了确保中韩人寿实现可持续发展，双方股东确立2020年增加15亿元注册资本的增资规划。然而，增资计划才刚摁下启动键，受到疫情影响，韩华生命无法按原计划出资。

　　面对突如其来的状况，浙江东方党委沉着应对，专门成立项目工作组，于危机中育新机，变局中开新局，经过多轮艰难谈判，最终推动韩方同意：浙江东方继续增资中韩人寿并成为其第一大股东，同时通过增资引进新的战略投资者。以浙江东方为主导的新一轮引战增资正式拉开帷幕。

　　前进之路总是布满荆棘。2020年下半年以来，项目小组先后接洽了90多家投资人，疫情冲击、金融机构强监管、投资人主体资格受限等诸多因素，让这项本身就颇具难度的任务，变得“难上加难”。

　　“我们几乎找遍了长三角区域潜在的合作方。”项目小组表示，他们最早的思路是寻找可持续发展能力的科技公司或实力雄厚的金融公司，不少相关头部企业都抛来了橄榄枝，但最终因为互联网行业调整等因素未能完成合作，“然后又转战医疗、大健康领域，结果对方的股权结构又不符合引战的要求。”

　　2021年6月，浙江省发布《浙江省国资国企改革发展“十四五”规划》，其中提出“加强省市县三级国资横向资源整合、纵向合作联动。支持具备条件的省属企业整合各设区市优质资源，推进共同上市，打造行业头部企业”，这也为引战工作打开了新的思路。

　　2021年7月27日，由浙江省国资委举办的浙江省国有企业混合所有制改革项目推介会上，中韩人寿增资引战项目作为首个推介项目亮相，众多杭州区县国资和省内地市国资平台表达了浓厚兴趣。

　　“按照深化国企改革的思路，通过国资国企的联手，将更好地发挥寿险公司‘经济减震器’和‘社会稳定器’的作用。”项目小组介绍，最终的合作方长兴金控、温州国金、温州电力、温州交发及证裕投资都有国资背景且资源禀赋不同。比如温州正处于金融综合改革关键阶段，长兴是长三角中心枢纽区域的全国百强县（市），国泰君安是总部位于上海的全国性头部券商。

　　一支永不言败的队伍

　　面对挑战与机遇，项目小组以浙江东方党委书记、董事长金朝萍为主要领导负责总体把控，副总裁王正甲统筹内外部资源，副总裁、董事会秘书何欣协调投资人对接沟通，中韩人寿财务总监卢海燕负责整体财务数据测算，中韩人寿总法律顾问范宏瑞对接监管，中韩人寿战略总监刘大勇负责阐释中韩人寿的整体战略和核心竞争力。

　　引战过程困难重重，项目小组始终保持清醒的头脑和坚定的决心，每一个难题的解决都倾注了项目小组的智慧和心血。

　　接洽近百个投资者，意味着至少失败了90多次。有时候，项目小组的成员们打趣自己是卡通人物“灰太狼”，因为灰太狼在每次失败后，都会高喊“我一定会回来的”。其实灰太狼的身上有着一股永不言败的劲儿。

　　好几次项目有了意向的战略投资者，连签约合同都准备好了，结果投资者一个电话，合作取消了……像这样“临门一脚”的情况并不少见，大家的心情仿佛“坐过山车”一般，经历着旁人难以体会的失落感和挫败感。

　　2021年下半年，温州市政府对项目表示出极大的兴趣，这让大家的心情为之一振，双方开始交流相关合作事宜。真正启动洽谈后，项目小组才发现，这是一场智力、体力和毅力的比拼。

　　面对洽谈中时不时冒出的问题，项目小组几乎每隔几天就要对合作的具体内容进行磋商、洽谈、修改。比如第三方评估机构出具的评估报告是否在有效期内，是否符合国资投资决策规定和程序，战略合作具体落地条款……项目小组回忆，“经常是电话、视频会议形式谈判，没日没夜地谈，每个问题的解决方案都要多方共同认可，就是‘车轮战’。”最直观的感受，就是整个项目合作协议文本，前后修改了几十次，往往都是上午谈完，下午修改后继续谈，晚上再出一个修改版本。遇到紧急情况，金董直接带队赶赴温州推进相关事宜。半年不到的时间里，大家经历了不少心情起伏，也熬过了一个个写方案、谈判、修改协议的日子。

　　经过长达十多轮的商讨，2022年1月双方终于达成一致共识，原以为签约可以马上落地，结果就在启程前一天，温州突发疫情，项目签署被迫延迟。“只要项目没落地，就怕存在变数，几乎每天的心都是悬着的”。

　　终于在2022年2月底，省国贸集团与温州市政府在温州举行盛大的战略合作签署协议，双方主要领导悉数到场。“签约瞬间，感觉到前所未有的自豪感，所有疲惫都烟消云散。”

　　成功的路上并没有捷径，正是项目小组成员身上这股“灰太狼”的干劲，大家以永不言败的精神，用99次“失败”争取到了第100次的“胜利”，最终项目成功落地。

　　在接近两年的引战过程中，项目组的成员们几乎把所有的时间都奉献给了工作，“超长待机”已是常态，项目组专业敬业的精神给所有投资人留下深刻印象。“只要有关于项目方面的问题，项目组总是能在第一时间给出最专业的回复”，有投资人回忆，“有一次，已经晚上10点多，我给何欣打电话，想要了解潜在合作可能，没想到正在回家路上的何欣二话不说立马把车停靠在路边，陪我‘唠’了一个多小时，等聊完的时候，已经是深夜12点，实在是令人感动。”再比如，为了能够“打动”投资者，刘大勇调研各家投资方所在地区的“十四五”规划，充分了解对方的需求，寻找双方的战略合作点，形成了近几十万字的文字材料。

　　回忆起这段引战的日子，项目小组形容“在黑夜里不断匍匐前进，但为了黎明的那道曙光，我们坚持下来了。”团队成员们感慨万千。

　　现在看到的是项目找到了5家具有资源优势互补和产业协同的新股东，这背后却是团队在经历90多次努力后，才迎来最终的胜利。

　　一场携手共富的接力

　　“最终能成功离不开省国贸集团的支持、指导和公司上下各个部门及多家成员公司的全力配合、全程协同。”项目小组成员们表示，虽然引战过程曲折，但结果美好，更重要的是在过程中积累下来很多经验，现在正在慢慢带来回报。

　　浙江东方在与各地市、区县市研究探讨协同联动过程中，深入挖掘到各级政府投融资、产业发展、人才交流等多元需求。比如有地方政府对基金板块感兴趣，希望在当地设立基金，促进招商引资；因为能有效防范中小微企业和农产品的原材料及价格风险，期货业务可以为当地经济提供多方位服务……浙江东方在信托、期货、保险、财富管理等金融领域优势，将为他们提供一站式金融服务和多层次、全方位的资产管理服务。

　　此次增资引战是浙江东方推进省市县国资国企产业协同企业联动的成果之一，也为浙江东方本级定增发行工作提供有益借鉴。浙江东方定增项目小组成员表示，公司正是基于按照促进金控平台与各级国资国企深度合作的思路，于近日圆满完成定增任务，成功引入资本23.5亿元，积极贯彻落实浙江省国资委国企混改要求，引入5%以上战略投资者作为积极股东参与公司治理，开创了2017年以来国内首例国有上市金控集团定向增发成功案例。承销券商称，本次定增创造了全市场溢价发行规模最大记录，创造了从簿记到提交总结文件不到一周的奇迹。

　　2022年恰好是中韩人寿成立10周年，增资引战是一份厚重的生日礼物。展望未来新征程，作为省属国有保险公司，中韩人寿擘画了发展的新蓝图，将紧密围绕国省战略，加快科技创新、数字赋能，充分释放新的发展活力，担负起新的使命和担当，成为“深耕浙江，立足长三角，面向全中国，致力于成为个人及家庭风险保障、财富管理及健康服务全生命周期的品质保险供应商”，为浙江推进“两个先行”作出更大贡献。